Ankara Pazarı Beklemiyor: Siz Erteledikçe Rakipleriniz Güçleniyor
Mekanik tesisat sektöründe yıllardır karşılaştığım ortak bir durum var:
Birçok firma Ankara'da büyümek istiyor.
Potansiyeli görüyor.
Pazarın büyüklüğünü biliyor.
Doğru projelerin ve doğru müşteri ağlarının burada olduğunu fark ediyor.
Ancak karar verme süreci uzadıkça fark edilmeyen bir maliyet ortaya çıkıyor.
Çünkü Ankara'da kaçırılan fırsatlar yerinde durmuyor.
Siz değerlendirmeyi sürdürürken, rakipleriniz yeni müşteri ilişkileri kuruyor.
Siz planlama yaparken, projeler dağılıyor.
Siz doğru zamanı beklerken, pazarın en kârlı dilimleri başka oyuncular tarafından sahipleniliyor.
İşin en kritik tarafı ise şu:
Kaybedilen fırsatlar çoğu zaman finansal raporlarda görünmez.
Ama birkaç yıl sonra dönüp bakıldığında, alınamayan projeler, kurulamayan ilişkiler ve kazanılamayan pazar payları olarak karşınıza çıkar.
Bu nedenle Ankara'da geciken her yapılanma kararı, yalnızca zaman kaybı değildir.
Nakit kaybıdır.
İmaj kaybıdır.
Pazar payı kaybıdır.
Ve çoğu zaman geri kazanılması yıllar süren fırsat kaybıdır.
Bugün Ankara'da aktif çalışan birçok başarılı satış organizasyonuna baktığınızda ortak bir noktaları vardır:
Doğru zamanda başlamış olmaları değil,
doğru yöntemle başlamış olmaları.
Çünkü büyümenin önündeki en büyük engel çoğu zaman ekonomik şartlar değildir.
Yanlış kurulum korkusudur.
Yanlış ekip kurma endişesidir.
Yönetilemeyen süreçlerden çekinmektir.
Oysa doğru yapı kurulduğunda riskler azalır.
Kontrol artar.
Sonuçlar ölçülebilir hale gelir.
Tam da bu ihtiyaçtan hareketle geliştirdiğim "Kur • Büyüt • Devret" çalışma modeli, klasik danışmanlık anlayışından farklı olarak sahada aktif rol alınan bir yapılanma modelidir.
Amaç yalnızca satış yapmak değildir.
Amaç;
Ankara'yı tanıyan doğru insan kaynağını oluşturmak,
teknik ürün bilgisine sahip ekipleri kurmak,
müşteri ve proje portföyünü geliştirmek,
satış sistematiğini oturtmak,
ekibi eğitmek,
süreci yönetmek
ve yapı belirli bir olgunluğa ulaştığında firmaya sürdürülebilir şekilde devretmektir.
Çünkü güçlü satış organizasyonları tesadüfen oluşmaz.
Kurulur.
Geliştirilir.
Yönetilir.
Ve doğru zamanda doğru ellere devredilir.
Bugün birçok firma hâlâ Ankara kararını erteliyor.
Ancak unutulmaması gereken bir gerçek var:
Beklemek çoğu zaman güvenli seçenek gibi görünür.
Fakat pazarda en maliyetli kararların başında gelir.
Çünkü ertelenen her gün;
rakiplerin büyüdüğü,
ilişkilerin güçlendiği,
fırsatların paylaşıldığı,
ve pazarın yeniden şekillendiği bir gündür.
Ankara'da güçlü bir yer edinmek isteyen firmalar için asıl soru artık şu olmalı:
"Ne zaman başlayacağız?" değil,
"Daha ne kadar fırsatı rakiplere bırakacağız?"