Dostlar Satışta Görsün ?
Aslında hepimiz biliyoruz: Kral çıplak !
Yıllardır satış alanında çalışmış biri olarak, sayısız firma yapısını inceleme, hatta bizzat deneyimleme imkânım oldu.
Süreçlerin sonuç odaklı bir yapıya kavuşması ve herkesin memnun olacağı organizasyonel bir düzene dönüşmesi için hummalı çabalara ya da uzun yıllara ihtiyaç olmadığını da hepimiz biliyoruz. Ancak sürekli sümen altı ettiğimiz, halının altına ittiğimiz, bilerek vazgeçtiğimiz konularla yüzleşmek yerine; ortaya çıkan sonuçları ya “sürpriz” gibi karşılıyor ya da kişisel performans eksikliğiyle açıklamayı tercih ediyoruz. Böylece günlerimizi, hatta yıllarımızı bu yanılsamalarla feda ediyoruz.
Büyük adımlar, üstesinden gelinemeyeceği düşünülen bütçeler ve en önemlisi eksik yol haritaları… Tüm bunlar maalesef “olanı olduğu gibi devam ettirme” kararını doğuruyor. Kanıksanmışlıklar, çoğu zaman en güvenli liman sanılıyor ve bu düşünce, adım atmamızın önünde kocaman bir tümsek gibi duruyor.
Oysa satış, firmaların lokomotifi olmakla birlikte, tüm birimlerin ortak performansının bir sonucudur. Ancak tüm süreçlerin nihayete erdiği nokta olduğu için fatura çoğu zaman yalnızca satış birimine kesilir.
Yaşanan sistemsizlikler ve şartların dayattığı mecburiyetler, adeta “olmayanı oldurmaya çalışma” gayretini bütünüyle SATIŞ EKİPLERİNİN sırtına yükler. Üst üste binen, katlanarak büyüyen ve artık neredeyse kanıksanmış bu işleyişin; bir anda mucizevi şekilde pozitif sonuçlara dönüşmesi beklentisi yine SATIŞ EKİPLERİNDEN beklenir hale gelir.
Firmanın işleyişine dair defalarca dile getirilen —yazının başında da belirttiğim o kralın çıplaklığı— bir anda tacını takmış, pelerinini giymiş bir krala dönüşsün istenir. Bu beklenti, satış ekiplerini adeta bir samsara tekerleğinin içine sokar. Kişisel performans üzerinden yaratılan baskı altında satış yapmaya çalışan ekip üyeleri, bir süre sonra malumun ilanıyla karşı karşıya kalır: İstenen rakamsal sonuçlara ulaşılamaz.
Yazıktır, günahtır.
Oysa firmanın tamamında ele alınması gereken; herkesin nemalandığı, ama istenilen sonuçların önünde çığ gibi engeller oluşturan meselelerin, küçük de olsa sonuç odaklı adımlarla ele alınmaya başlanması bile ne kadar büyük bir motivasyon kaynağıdır, bir bilinse…
İşte o zaman sahiplenme başlar. “Biz bir ekibiz” duygusu yavaş yavaş oluşur. Satış ekipleri kucağında kocaman bir bombayla dolaşmaz artık.
Maalesef günümüzde; zaten kanıksanmış ve kimsenin çözüm odaklı yaklaşmadığı süreç sıkıntılarının yönetilmesi beklentisi, satış ekiplerini “Dostlar satışta görsün” yapısına dönüştürüyor.
Ziyaret yapılıyor mu? Yapılıyor.
Teklif hazırlanıyor mu? Hazırlanıyor.
Maliyet çalışmaları yapılıyor mu? Yapılıyor.
Pazarlıklar oluyor mu? Oluyor.
Ama o hevesle satışı gerçekleştirme enerjisi yok… Ya da kalmadı.
Sonuçlar kimseyi tatmin etmiyor, başarı hissi bir türlü oluşmuyor. Emekler sonuçsuz kaldıkça takdir de gelmiyor. Bir sonraki adım için o kocaman “HADİ” bir türlü doğmuyor.
Eğer sonuç tatmin etmiyorsa, tüm süreci masaya yatırmaktan başka yol yoktur. Bunun bir ekip işi olduğunu, tüm firmanın iliklerine kadar hissetmesi için hep birlikte bir HADİ lazımdır. ?